Negocjacje to nie walka - dlaczego wielu menedżerów przegrywa zanim zacznie?

– Negocjacje można zdefiniować jako proces wypracowywania porozumienia, w trakcie którego obydwie strony wymieniają się ustępstwami. To proces, w którym strony wspólnie poszukują kreatywnych i elastycznych rozwiązań, które odpowiadają na oczekiwania obu stron, zamiast dążyć do sztucznego kompromisu – mówi Jacek Słoma, ekspert do spraw negocjacji i trener Scotwork.

Niestety, wielu menedżerów wciąż uważa, że skuteczne negocjacje to przekonanie drugiej strony do swojego zdania. Eksperci podkreślają jednak, że za sukces oparty na dominacji ponosi się wysokie koszty, niewspółmierne do tych związanych z przyjęciem bardziej neutralnej postawy podczas rozmów.

– Kluczem do sukcesu jest zrozumienie, że negocjacje to budowanie wartości, relacji i zaufania. Te problemy często wynikają z braku świadomości o tym, czym są negocjacje w kontekście nowoczesnego zarządzania. To nie tylko kwestia wygranej lub przegranej, ale coś znacznie głębszego – dodaje Waldemar Nogaś, który od ponad 5 lat prowadzi warsztaty podnoszące umiejętności negocjacyjne zgodnie z metodologią Scotwork.

Rozwój zaczyna się w głowie, nie w Power Poincie

Jeśli ktoś nie wierzy, że negocjacje to rozmowa, a nie walka, to nawet najlepsze szkolenie nic nie zmieni. Trudno nauczyć kogoś jeździć na rowerze, jeśli nawet nie chce usiąść na siodełko. Podobnie jest z nauką osiągania porozumień. Badania pokazują, że menedżerskie szkolenia działają najlepiej, gdy są dobrze dopasowane do celów firmy. Ważne jest też wsparcie przy wdrażaniu nowych umiejętności i zaangażowanie uczestników.

Kolejnym elementem, który powstrzymuje część firm w inwestowanie w treningi kompetencji negocjacyjnych, jest przekonanie managerów, że takie szkolenia nie przynoszą wymiernych efektów. Tymczasem badania, m.in. prowadzone przez Dublin City University, pokazują, że skuteczność warsztatów znacząco rośnie, gdy są one dopasowane do specyfiki organizacji oraz potrzeb jej pracowników. To oznacza, że skuteczny rozwój kompetencji nie zaczyna się na sali szkoleniowej. Warunkiem trwałych rezultatów jest pomiar kompetencji przed, tak by zidentyfikować mocne i słabe strony organizacji. Dzięki temu możliwe będzie powiązanie programu z celami strategicznymi firmy i oczekiwaniami poszczególnych pracowników.

Rozwój ludzi to nie koszt - to przewaga

Negocjacje to dziś coś więcej niż umiejętność przy klientach. To narzędzie, które pomaga w sprzedaży, HR i zarządzaniu. Pamiętajmy, że relacje bywają kruche, a zmiany – nieustanne. Firmy, które to rozumieją, zaczynają postrzegać rozwój ludzi nie jako koszt, a jako niezbędną inwestycję.

– To jak wyścig zbrojeń, ale w pozytywnym sensie – każda organizacja dąży do bycia lepszą, bardziej przyjazną dla pracowników, a jednocześnie efektywniejszą. Kluczowym narzędziem do osiągnięcia tego celu są umiejętności negocjacyjne. Nasi klienci często dzielą się z nami feedbackiem na temat zmian w ich biznesach po odbytych warsztatach. Wielu z nich podkreśla, że już po trzech miesiącach inwestycja w warsztaty zwróciła się wielokrotnie. Ten zwrot to nie tylko umowy podpisywane na wyższe kwoty, ale także zaoszczędzony czas i zasoby, zwłaszcza w działach sprzedaży. To także większe zadowolenie zarówno pracowników, jak i kontrahentów, co w dzisiejszym świecie jest bezcenne – podkreśla Waldemar Nogaś.