Nie tylko pewność siebie. Jakie cechy naprawdę liczą się w negocjacjach?

– Dobry negocjator jest przede wszystkim nastawiony na kooperację, a nie na to, by postawić na swoim. To bardzo ważne, ponieważ rozmowy biznesowe to nie tylko wymiana argumentów, lecz także budowanie relacji i zaufania. To one stanowią podstawę każdej udanej współpracy. Negocjator, który potrafi stworzyć autentyczną relację z osobą siedzącą naprzeciwko, znacznie zwiększa swoje szanse na osiągnięcie korzystnego rozwiązania – mówi Jacek Słoma, ekspert do spraw negocjacji i trener Scotwork. – Co więcej? Sprawny negocjator jest elastyczny. Potrafi funkcjonować w atmosferze współpracy, kooperacji, ale równie dobrze daje sobie radę w środowisku bardziej konkurencyjnym, często wręcz agresywnym. Potrafi działać w obu tych sytuacjach i wie, że w dłuższej perspektywie zawsze współpraca daje większą szansę na dobre porozumienie – dodaje ekspert.

Z czym usiąść do stołu?

Jedną z kluczowych umiejętności w negocjacjach jest rozumienie i kontrola własnych emocji, a także zdolność do odczytywania werbalnych i niewerbalnych sygnałów wysyłanych przez drugą stronę. Te umiejętności pozwalają zbudować pozytywny klimat negocjacyjny i uniknąć eskalacji konfliktów. Badania profesorów z USA i Korei Południowej opublikowane w Negotiation Journal wykazało, że wyższy poziom inteligencji emocjonalnej u negocjatorów koreluje z większym zaufaniem ze strony partnerów negocjacyjnych oraz większą chęcią do ponownej współpracy.

Elastyczność i kreatywność to kolejne cechy skutecznego negocjatora. Nieszablonowe myślenie pozwala znajdować nieoczywiste rozwiązania i ułatwia osiągnięcie porozumienia, które nie tylko zaspokaja interesy obu stron, ale również buduje fundament pod długofalową współpracę. Wiele opracowań naukowych potwierdza, że osoby wykazujące się wysoką elastycznością poznawczą lepiej radzą sobie z rozwiązywaniem problemów i adaptacją do zmieniających się warunków, co może wpływać na skuteczność negocjacji.

Nie mniej ważna niż przytoczone powyżej kompetencje jest pewność siebie. Chodzi tu nie tylko o wiarę w swoje umiejętności, lecz także o jasne, przekonujące przedstawianie swojego stanowiska. Jeśli sami nie wierzymy w to, co proponujemy, trudno oczekiwać, że uwierzy w to druga strona. Wyniki badań przeprowadzonych przez Huthwaite International wskazują, że osoby o niskiej pewności siebie osiągają sukces w negocjacjach tylko w 20 proc. przypadków.

Trio zamiast solisty

– W centrum skutecznych negocjacji leżą konkretne umiejętności, które determinują przebieg rozmów i wpływają na ich końcowy rezultat. Z prostymi rozmowami biznesowymi poradzi sobie zwykle jedna – odpowiednio przygotowana – osoba, natomiast bardziej skomplikowane negocjacje warto prowadzić zespołowo. W takiej drużynie każda siada do stołu w jasno określonym celu i każda ma swój udział w wypracowywaniu porozumienia między stronami – podkreśla Waldemar Nogaś, który od ponad 5 lat prowadzi treningi doskonalenia umiejętności negocjacyjne zgodnie z metodologią Scotwork.

Idealny zespół negocjacyjny tworzą lider, prawa ręka oraz obserwator. Pierwszy z nich to główny negocjator. To on odpowiada za kontakt z drugą stroną – prezentuje przygotowaną przez cały zespół propozycję, argumentuje stanowisko i podejmuje kluczowe decyzje. Drugi, to swoisty skrzydłowy, którego rolą jest nadzór nad przebiegiem negocjacji, zadawanie pytań pozwalających lepiej poznać interesy i ograniczenia drugiej strony. Kwestia nadzorowania procesu jest ciekawa i warta doprecyzowania. Aby negocjacje posuwały się do przodu, osoba w tej roli stara się regularnie podsumowywać to, co się dzieje, co strony omówiły, w jakich kwestiach się zgadzają, jakie mają wątpliwości.

Taka osoba często również pełni funkcję nawigatora – przypomina o wcześniejszych ustaleniach i pilnuje realizacji strategii. Zadaniem trzeciego członka zespołu negocjacyjnego nie jest bezpośrednie uczestnictwo w rozmowie, lecz uważna obserwacja i analiza sygnałów wysyłanych przez drugą stronę – mowy ciała, tonu głosu, mimiki. Z takich niewerbalnych wskazówek potrafi on wyczytać prawdziwe intencje drugiej strony, co pozwala odpowiednio dostosować sposób prowadzonych negocjacji.

– Dobry negocjator potrafi trafnie ocenić, kiedy może działać samodzielnie, a kiedy warto zaangażować innych. To nie oznaka słabości, ale dojrzałości i świadomości, że niektóre rozmowy warto prowadzić w pojedynkę, a inne nie. Umiejętność proszenia o wsparcie to bardzo ważna kompetencja – mówi Jacek Słoma.

Od 50 lat Scotwork wspiera menedżerów i organizacje na całym świecie w rozwijaniu umiejętności negocjacyjnych, które przekładają się na lepsze wyniki biznesowe. Firma działa w 46 krajach, a jej unikalna metodologia, oparta na analizie rzeczywistych negocjacji, pozwala uczestnikom treningów od razu wdrażać nowe techniki w codziennej pracy. Scotwork to nie tylko treningi, ale także strategiczne doradztwo, które pomaga firmom optymalizować procesy negocjacyjne, unikać kosztownych ustępstw i budować długoterminowe relacje biznesowe. Organizacje z branż takich jak FMCG, retail, finanse, produkcja czy technologie korzystają z doświadczenia konsultantów Scotwork, by skuteczniej negocjować kontrakty, poprawiać warunki współpracy i zwiększać rentowność. W Polsce Scotwork od lat wspiera profesjonalistów i liderów biznesu w rozwijaniu ich umiejętności negocjacyjnych. Dzięki aktywnemu modelowi nauczania uczestnicy uczą się poprzez praktykę, co sprawia, że zdobyta wiedza może być wykorzystana już od następnego dnia.

Waldemar Nogaś, ekspert do spraw negocjacji na co dzień związany z firmą Scotwork. W ciągu ponad 30 lat pracy zawodowej doskonalił umiejętności negocjacyjne w zakresie zarządzania sprzedażą u liderów rynku w takich sektorach jak FMCG, agro, budownictwo czy przemysł. Pracując z największymi firmami negocjował z kluczowymi klientami w handlu detalicznym, dystrybucji, a także z dostawcami oraz klientami wewnętrznymi w ramach wielu projektów. Od 6 lat jako niezależny konsultant oraz Partner Zarządzający w Scotwork Polska wspiera organizacje przede wszystkim w zakresie rozwoju kompetencji negocjacyjnych. Jest absolwentem Akademii Ekonomicznej w Krakowie. Mieszka w Krakowie i korzysta z bliskości Karpat, gdzie często spędza swój wolny czas.

Jacek Słoma to doświadczony negocjator, doradca i menedżer. Od kilkunastu lat specjalizuje się w rozwoju strategii negocjacyjnych i optymalizacji procesów biznesowych. Przez lata pracował na stanowiskach kierowniczych w branży FMCG i retail, odpowiadając za kluczowe negocjacje z sieciami handlowymi, dystrybutorami oraz partnerami biznesowymi. Od 2019 roku jako Partner Zarządzający w Scotwork Polska wspiera menedżerów i organizacje w podnoszeniu ich skuteczności negocjacyjnej. Jego doświadczenie obejmuje zarówno negocjacje handlowe, jak i strategiczne, w tym fuzje, przejęcia oraz długofalowe partnerstwa biznesowe. Jest absolwentem Politechniki Rzeszowskiej, ukończył studia MBA na Akademii Leona Koźmińskiego oraz studia doktoranckie w Szkole Głównej Handlowej. Łączy wiedzę akademicką z wieloletnią praktyką, dostarczając firmom rozwiązania, które realnie wpływają na ich wyniki biznesowe.